Hvordan B2B-kunder gjør forretninger nå

H

Å holde tritt med den utviklende tankegangen og praksisen til nåværende og potensielle kunder er vanligvis en utfordring for uavhengige fagfolk som opererer i den “nye økonomien.” Det er ikke lett å signere en god klient, og hang til å ikke bruke penger er i raseri. Soloprenører kan bare ha fremgang ved å ligge ett skritt foran kunden, posisjonert for å nøytralisere fristelsen til å holde et prosjekt internt eller la det syte bort og dø. Soloprenører trenger strategier som bringer inn fakturerbare timer. Her er trender som B2B-kjøpere følger nå.

De forsker

En fersk undersøkelse av ansatte som foretar B2B-kjøp for sine organisasjoner utført av det globale konsulentfirmaet Accenture viste at 94 % av innkjøperne (dine kunder og potensielle kunder) undersøker potensielle løsninger for forretningsbehov på forhånd, for å lære om alternativer og spare tid og penger.

Innen B2B-leverandører (deg!) blir kontaktet, har den håpefulle kunden gjort det forutgående benarbeidet. Han/hun har allerede en ide om hva du og konkurrentene dine kan tilby, og en oversikt over kostnadene.

Entreprenør og markedsføringsekspert Danny Wong, medgründer av nettselskapet Blank Label for herreklær, anbefaler at Solopreneurs anerkjenner elefanten i rommet og bare spør potensielle kunder om eventuelle undersøkelser de kan ha gjort og hva du kan være i stand til å bekrefte eller avklare. .

De er skeptiske

Dessverre har noen “profesjonelle” selgere og uhyggelige Solopreneurs vært kjent for å feilrepresentere hva de selger. Som et resultat foretrekker mange B2B-kjøpere å kjøpe online og omgå deg og meg. Praksisen ble nylig bekreftet av Forrester Research, i en undersøkelse som viste at nesten 60 % av B2B-kjøpere foretrakk å kjøpe uavhengig, uten hjelp fra en selger.

Wong påpeker at å demonstrere ekspertise og en forståelse for prospektets mål og omstendigheter, gir troverdighet og hjelper deg å tjene tillit, en essensiell prosess når du konkurrerer om oppdrag eller salg. Kjøpere vil ikke gjøre forretninger hvis de ikke stoler på deg. Hvorfor skulle de det?

Uansett hvor desperat du er etter fakturerbare timer, ikke forhast prosessen. Ta deg tid til å forstå hva kunden trenger og hvordan, eller om, produktene eller tjenestene dine kan være nyttige. Unngå å bli oppfattet som en aggressiv selger, og presenter deg heller som en pålitelig rådgiver som ønsker å få prospektet til å se smart ut overfor sine overordnede og andre kolleger.

De har det ikke travelt

Nei, det er ikke din fantasi at det tar lengre tid å selge et salg enn før. En annen studie viste at lengden på den gjennomsnittlige B2B-salgssyklusen har økt med 22 % de siste fem årene. Mens prospektet jobber med bekymringsperlene, anbefaler Mr. Wong at du gjør det du kan for å holde deg på topp og prøve å forhindre at prosjektet faller i glemmeboken. Din hovedkonkurrent er ikke en av dine rivaler, det er kundens treghet.

Send informasjon som kan støtte (og fremskynde) beslutningstakingen, men ikke overvelde — kuratere. Spør om en tidslinje og frist for prosjektet og foreslå hva som kan være en rimelig starttid.

De stoler på rådene fra anonyme «feller»

Det gjør du også, og det er derfor du undersøker hoteller og restauranter på Trip Advisor og søker etter en entreprenør på Angies List. Accenture rapporterer at nesten 25 % av B2B-kjøpere tar beslutninger basert nesten utelukkende på informasjon hentet fra nettbaserte “sosiale” vurderingssider.

Hvis ferdighetssettet ditt er en som vil bli funnet på Angies List eller en nabolagsblogg, prøv å etablere en tilstedeværelse på disse nettstedene og bygg opp troverdighet som vil hjelpe deg å bli ansatt. LinkedIn og Facebook kan være nyttige når en pålitelig kilde har henvist en potensiell kunde til deg og profilen din er undersøkt før du får samtalen. Lag en god profil på dine valgte sosiale medier og få deg selv til å se kunnskapsrik og pålitelig ut.

De setter pris på relevant innholdsmarkedsføring

Den lengre kjøpssyklusen gir fordelen for de som produserer innhold i lang form — et nyhetsbrev eller blogg, casestudier, hvitebøker eller podcaster. En side med vanlige spørsmål lagt til på nettstedet ditt som beskriver hvordan du gjør forretninger med deg, kan også være nyttig. Upartisk og lærerik informasjon er essensen av innholdsmarkedsføring. Produser din egen og posisjoner deg selv som en ekspert som er kvalifisert til å få jobben gjort.

Takk for at du leste,

Kim

About the author

Add comment

By user

Recent Posts

Recent Comments

Archives

Categories

Meta