Avdekk virkningen, avdekk smerten

A

Det er ikke noen spørsmål som alltid vil avdekke tilstedeværelse eller fravær av smerte i prospektets verden.

Det er imidlertid en god rekke spørsmål som vanligvis kan tjene som et levedyktig inngangspunkt for en produktiv diskusjon om smerte. Hvis du bare mestrer dette konseptet, vil du være godt i gang med å oppdage smerte, eller mangel på det, i prospektets verden.

En måte å få en god samtale til å rulle etter at du har bygd et forhold, er bundet og har hatt en meningsfull diskusjon om mål og problemer, er å spørre potensielle kunder direkte: “Hva er effekten av denne situasjonen på din bedrift?”

Selv om svarene du mottar om selskapet vanligvis er intellektuelle, er det OK. Du er virkelig priming dem til å snakke om den følelsesmessige smerten de selv opplever. Med andre ord er dette spørsmålet en springbrett for å gå dypere inn i potensielle kunders verden.

Deretter søker du å finne ut hva situasjonens innvirkning har på det enkelte prospektet. Spør: “Jeg er nysgjerrig-hva er effekten av denne situasjonen på deg personlig?”

Når du gjør det mer personlig, begynner du å komme til den virkelige smerten (hvis det er noen). Dette er når potensielle kunder begynner å bruke ord som “frustrert”, “usikker”, “tvil”, “bekymret”, “sint”, “bekymret” eller “engstelig”. Akronymet for disse kraftige følelsesdrevne ordene er FUDWACA. Det er et merkelig ord, men tro det eller ei, det vil hjelpe deg å vite når du avdekker ekte smerte-ikke bare smerteindikatorer.

Smerteindikatorer er symptomer som indikerer at det kan være smerter. For eksempel kan en smerteindikator være: “Datamaskinen min går tregt.” Men, det er ikke smerte. Smerter høres slik ut: “Jeg er frustrert. Teknisk støtte er en uke bak med å fikse datamaskinen min, så jeg er langt bak i arbeidet fordi det tar fem ganger så lang tid å fullføre noe som det burde ta.”

Å komme til ekte smerte er avgjørende og er et kjerneelement for å mestre Sander -systemet. Når du vet hvordan du skal få smerter, vil du øke antallet avtaler du lukker dramatisk, og tilbringe mindre tid med folk som uansett aldri skulle kjøpe fra deg.

Leksjonen: Avdekk virkningen, avdekk smerten. For smerte er grunnen til at folk kjøper.

About the author

Add comment

By user

Recent Posts

Recent Comments

Archives

Categories

Meta