By | April 2, 2022

Обичам да създавам партньорства, обичам да не се налага да нося целия товар на творческото разказване на истории.’ – Стивън Спилбърг

Вместо да се опитвате да правите всичко сами, стратегическите партньорства могат да бъдат ефективен начин за изграждане на бизнес. Тъй като всеки партньор използва активите на другия, те могат да разширят или да проникнат по-дълбоко в пазарите за съществуващи и планирани продукти, да се конкурират на нови пазари, да получат достъп до нови канали за дистрибуция, да се възползват от положителни образи на марката или да прецизират нови бизнес модели. Партньорствата са особено ценни за компании, които търсят бързо навлизане на определен пазар или бизнес линия поради технологични смущения, нови участници на пазара или агресивни действия на конкуренти.

Не е изненадващо, че могат да приемат различни нюанси на сивото от съвместни предприятия до по-свободни съюзи и често имат специфичен фокус:

Стратегически маркетингови партньорства позволяват на компаниите с добро съвпадение (напр. целева аудитория, възприятие за марка/стойност и т.н.) да подобрят имиджа на своята марка и да повишат осведомеността по рентабилен и синергичен начин, комбинирайки два бюджета на марката и маркетингови точки.

Например, партньорството между Christian Dior Fusion Sneakers и Colette даде на Christian Dior възможността да пусне своята фънки, иновативна, луксозна нова линия (сливане между традиционни маратонки и обувки Dior couture) в изключителната и престижна дистрибуторска мрежа на Colette. За Колет изборът за магазин, в който маратонките се появиха за първи път, генерира страхотен PR за търговца на дребно, който определя тенденциите.

Ако партньорите са в различни части на един и същ пазар, клиентите могат да бъдат препращани един към друг и партньорите могат да разширят своята клиентска база, както е илюстрирано от продължаващото сътрудничество на H&M с дизайнери от висша мода като Karl Lagerfeld, Lanvin или Alexander Wang. Това позволява на H&M да предлага висок клас модни маркови артикули за ограничен период от време, за да привлече хората в магазините си и да подкрепи позиционирането на марката си като модерна модна дестинация. Дизайнерите на висша мода повишават осведомеността за собствената си марка и изграждат връзка с ново поколение потенциални клиенти, които се надяваме да се стремят да притежават повече парчета от тяхната колекция от висок клас.

Това може да се случи и на различни продуктови пазари, какъвто е случаят с партньорството между висококачествената компания за камери Leica и луксозната модна марка Moncler. Модният фотоапарат с ограничено издание прави перфектната желана покупка както за целевата аудитория от висок клас, така и отразява чувството за естетика на собствениците на камерите.

Стратегически партньорства с доставчици може да включва производители, дистрибутори или доставчици. Те осигуряват сигурност на доставките (включително нови продукти, съобразени със специфични нужди) и могат да доведат до специални отстъпки и по-ниски цени, като класически пример е Apple и Google, работещи с много малки разработчици на приложения за създаване на екосистема от мобилни услуги.

Подобна връзка понякога може да доведе до шизофрения. Основният доставчик на микрочипове на Apple за своите iPhone е Samsung, неговият основен конкурент на пазара на смартфони. Те се конкурират агресивно на пазара, като същевременно си сътрудничат тясно в дизайна на полупроводниците, които Samsung продава на Apple.

Стратегически партньорства с доставчици могат също да бъдат създадени, за да донесат уникално конкурентно предимство на един от партньорите. H&M си сътрудничи с I:CO, логистична фирма, тъй като започна да предлага на клиентите възможността да донесат старите си дрехи в нейните магазини и да получат отстъпка за нови. I:CO изпраща част от използваните дрехи на пазара втора употреба или за рециклиране.

Стратегически технологични партньори помагат на бизнеса да споделя тежестта на високите разходи, често свързани с новите технологии. Необходимостта от разработване на електрически, хибридни, водородни горивни клетки и други форми на задвижване, както и в същото време също да инвестират сериозно в техните бензинови и дизелови двигатели, накара производителите на автомобили като Toyota да си партнират с конкурента BWM в горивните клетки технология.

Технологичните партньорства могат също да обединят компании от различни индустрии, като Allianz, обединявайки се с Google, за да създадат център за „ускоряване“ в Мюнхен, за да насърчат стартиращи фирми, които се стремят да използват анализ на данни за подобряване на застрахователния пазар.

Те могат също да обединят компании, работещи в различни части от технологичния спектър, като алианса на Apple и IBM. Анализът на големи данни на IBM и повече от 100 000 индустриални консултанти по продажбите и разработчици на софтуер помагат на Apple да проникне в глобалния корпоративен корпоративен пазар с нов клас приложения за свързване на потребителите с големи данни и анализи на устройства с iOS.

Въпреки всички тези успехи, работата на партньорските отношения често е изключително трудна. Те са сходни с браковете по сметка, където доверието и уважението често са изпитани от основните съперничества и случайни пререкания.

Правилата за постигане на успешни партньорства изобилстват, но фокусът трябва да се запази върху партньорството с компания с подобна визия и култура и върху изграждането на доверие на текуща основа чрез открита и прозрачна съвместна работа. Във всеки случай по-голямата част от партньорствата не се развиват точно по начина, по който се очакваше, така че гъвкавостта, както винаги, е основен момент.